Wie Sie erfolgreich mit der Geschäftsleitung verhandeln
✅ Erfolgreiche Verhandlungen mit der Geschäftsleitung – Strategien für Betriebsräte
Verhandlungen mit der Geschäftsleitung sind ein zentraler Bestandteil der Betriebsratsarbeit. Dabei geht es nicht nur um Lohn- und Gehaltsverhandlungen, Arbeitszeitregelungen oder betriebliche Veränderungen, sondern auch darum, die Interessen der Belegschaft erfolgreich zu vertreten und faire Lösungen zu erzielen.
Doch Verhandlungserfolg ist kein Zufall – er basiert auf guter Vorbereitung, einer klaren Strategie und gezielten Kommunikation. In diesem Whitepaper erfahren Sie, wie Sie sich als Betriebsrat optimal auf Verhandlungen vorbereiten, Ihre Argumente überzeugend präsentieren und Widerstände professionell handhaben.
✔ Die besten Verhandlungsstrategien für Betriebsräte – Taktiken & Techniken für faire Ergebnisse
Eine erfolgreiche Verhandlung beginnt nicht erst am Tisch, sondern bereits in der strategischen Planung. Die richtige Taktik und Vorgehensweise entscheiden darüber, wie gut Sie Ihre Position vertreten können.
✔ Erfolgreiche Verhandlungsstrategien für Betriebsräte:
➡️ Win-Win-Prinzip nutzen – Eine Verhandlung sollte nicht als Kampf gesehen werden, sondern als gemeinsame Lösungssuche.
➡️ Zielgerichtet argumentieren – Klare und strukturierte Argumente sind entscheidend, um die Geschäftsleitung zu überzeugen.
➡️ Flexibel bleiben, ohne die Kernziele aufzugeben – Wer kompromissbereit ist, ohne die eigenen Hauptziele zu gefährden, erreicht oft mehr.
➡️ Emotionale Distanz bewahren – Verhandlungen sind keine persönlichen Angriffe. Wer sachlich bleibt, wirkt souveräner.
✔ Die richtige Vorbereitung – Wie Sie klare Ziele definieren & sich optimal auf Gespräche vorbereiten
Ohne eine gründliche Vorbereitung ist jede Verhandlung ein Risiko. Wer seine Ziele nicht klar definiert oder sich nicht mit möglichen Gegenargumenten auseinandersetzt, läuft Gefahr, sich in der Verhandlung zu verlieren.
✔ So bereiten Sie sich optimal vor:
➡️ Ziele klar definieren: Was soll erreicht werden? Welche Punkte sind verhandelbar, welche nicht?
➡️ Fakten & Daten sammeln: Zahlen, Erfahrungswerte und juristische Grundlagen stärken Ihre Argumentation.
➡️ Mögliche Gegenargumente antizipieren: Welche Einwände könnte die Geschäftsleitung haben? Wie können Sie darauf reagieren?
➡️ Verhandlungsteam intern abstimmen: Wer spricht? Welche Rollen übernehmen die Teammitglieder?
✔ Checkliste für eine erfolgreiche Vorbereitung:
✅ Was ist das Hauptziel der Verhandlung?
✅ Welche Argumente stützen Ihre Forderungen?
✅ Gibt es alternative Vorschläge oder Kompromissangebote?
✅ Wer übernimmt welche Gesprächsrolle im Betriebsratsgremium?
✔ Überzeugende Argumentation – Wie Sie Ihre Position stärken und sicher auftreten
Ein starkes Argument allein reicht nicht aus – es muss auch überzeugend präsentiert werden. Betriebsräte müssen selbstbewusst auftreten, sicher argumentieren und die richtigen Kommunikationstechniken nutzen, um Gehör zu finden.
✔ So stärken Sie Ihre Argumentation:
➡️ Die „Drei-Schritt-Technik“ nutzen: (1) Aussage klar formulieren, (2) mit Fakten belegen, (3) ein Beispiel zur Veranschaulichung geben.
➡️ Werte und Interessen betonen: Verdeutlichen Sie, welchen Vorteil die Geschäftsleitung und die Belegschaft von der vorgeschlagenen Lösung haben.
➡️ Mit ruhiger Stimme & klarer Körpersprache sprechen: Vermeiden Sie hektische Bewegungen oder nervöses Sprechen – Souveränität überzeugt.
➡️ Emotionen kontrollieren: In hitzigen Diskussionen Ruhe bewahren, sich nicht provozieren lassen und auf die Sachebene zurückführen.
✔ Beispiel einer überzeugenden Argumentation:
💬 „Unsere Belegschaft hat in den letzten zwei Jahren überdurchschnittliche Leistungen erbracht. Die Produktivität ist um 15 % gestiegen. Eine moderate Lohnerhöhung wäre nicht nur gerechtfertigt, sondern würde auch die Motivation und Bindung der Mitarbeitenden steigern. Eine unzufriedene Belegschaft hingegen könnte langfristig zu höherer Fluktuation führen – was mit höheren Kosten für Neueinstellungen verbunden wäre.“
✔ Umgang mit Widerstand & Einwänden – Wie Sie schwierige Gesprächspartner souverän überzeugen
In jeder Verhandlung wird es Einwände geben. Die Geschäftsleitung wird versuchen, Kosten zu minimieren oder bestimmte Forderungen abzulehnen. Entscheidend ist, wie Sie darauf reagieren.
✔ Techniken zum Umgang mit Widerstand:
➡️ Aktiv zuhören: Erst den Einwand komplett anhören, bevor Sie antworten („Ich verstehe, dass das aus Unternehmenssicht eine Herausforderung sein könnte…“).
➡️ Rückfragen stellen: „Was genau sehen Sie als problematisch an? Gibt es eine Alternative, die für beide Seiten tragfähig wäre?“
➡️ Brücken bauen: „Uns ist bewusst, dass dies eine wirtschaftliche Entscheidung ist. Lassen Sie uns gemeinsam eine Lösung finden, die für beide Seiten funktioniert.“
➡️ Beharrlich bleiben, aber nicht stur: Wenn eine Forderung abgelehnt wird, nachhaken und alternative Lösungswege aufzeigen.
✔ Beispiel für eine souveräne Reaktion auf Widerstand:
💬 „Sie sagen, dass eine Lohnerhöhung aktuell nicht finanzierbar ist. Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, ob eine schrittweise Umsetzung oder eine leistungsbezogene Vergütung eine Alternative wäre.“
📢 Verhandlungen sind keine Konfrontationen – sie sind eine Möglichkeit, die Interessen der Belegschaft mit den wirtschaftlichen Gegebenheiten des Unternehmens in Einklang zu bringen. Mit der richtigen Strategie können Sie Ihre Forderungen erfolgreich durchsetzen und faire Ergebnisse erzielen.